Una vez dicho esto, el “growth hacker” ha venido para quedarse. Así que sería mejor dejar claro qué es y qué significa, para así poder utilizarlo, contratar y formar en su nombre.

La diferencia entre el growth hacking y el marketing

Realmente, un growth hacker no deja de ser un experto en marketing, pero con un conjunto de desafíos a los que debe enfrentarse y herramientas para trabajar, muy diferentes a las del “marketer” habitual. Existen unas cuantas diferencias clave entre startups y grandes compañías (para simplificar, voy a llamarlas corporaciones):

1. Las startups son organizaciones que generan muchas incertidumbres. En una startup, puede que no se sepa ni quien es tu cliente principal, ni porque compran tu producto (o porqué lo comprarán), ni qué canales de marketing funcionarán mejor. En cambio, las corporaciones acostumbran a tener todos estos temas resueltos. Así que mientras las startups intentan construir un coche y hacer que el motor funciones, una corporación ya está pensando cómo conseguir que funcione más rápido.

2. Las startups están diseñadas para tener un crecimiento astronómico. Quieren crecer un 20% mensual (o más), mientras las corporaciones se conforman con un 5% anual. Por lo tanto, el departamento de marketing de una gran empresa se enfrenta diariamente al reto de: tengo un negocio madurado que ya tiene una penetración significativa en el mercado. ¿Cómo podemos aumentar el porcentaje y mantener el negocio en crecimiento? En cambio, los de una startup tienen que encontrar la manera de triplicar sus números, pero desde una base mucho menor.

3. Las startups no tienen el mismo acceso a según que tipo de recursos o al valor de una marca. Explicación: como startup tienes menos dinero y no se te conoce igual que a una empresa ya establecida. Esto significa que se tiene que educar a sus clientes potenciales, así como ser capaz de adquirirlos sin presupuestos importantes.

De ahí el término growth hacking. Sus especialistas utilizan el pensamiento analítico, la ingeniería de productos y la creatividad, para así aumentar significativamente los datos principales de su compañía.

Muchas de las descripciones de growth hacking en la web son innecesariamente restrictivas. No me creo que tengan que ser ingenieros formales cuando los especialistas más bien considerados ni siquiera programan de forma regular. Tampoco tienen porqué utilizar bucles virales: ¿dirías que la gente de Groupon no utilizó el growth hacking para llegar a los 180 millones de usuarios?

Además, el growth hacking no es una práctica nueva, sencillamente se le ha puesto un nombre nuevo. Cualquiera que en su momento, descubriese cómo jugar con el algoritmo de Google (también conocido como SEO), estaba nivelando la creatividad y el análisis para así hacer crecer rápidamente su empresa. El uso que Amazon hizo de los tests A/B encaja perfectamente como práctica de growth hacking. El esquema de importación de LinkedIn va por el mismo camino (en el que LinkedIn pide a los usuarios que permita importar sus contactos de correo electrónico y les envía una nota invitándoles a usar el servicio).

Desglosando el término “growth hacker”

“Growth”, crecimiento, es la parte más fácil de entender: como dice Sean Ellis, “la verdadera brújula de un “growth hacker” es el norte”.

Básicamente, se dedican a intentar que los indicadores principales sigan la dirección y el camino adecuado. Lo que convierte este tipo de crecimiento en algo único (si lo comparas con su homólogo empresarial), es la escala en la que tiene que ocurrir: las startups exitosas crecen de 0 a millones (o cientos de millones) de usuarios en pocos años.

“Hacker” tiene un doble sentido. Según una de las definiciones, significa programador – alguien que construye características que fomentan el crecimiento viral de los productos de una empresa. Sin embargo también significa “pirata informático”, alguien que piensa de otra manera, hace caso omiso de las reglas, y descubre nuevas maneras de resolver problemas. En este sentido, un growth hacker tienes que ser creativo y analítico a la vez.

¿Cuales son las herramientas que utiliza?

Esta sería la lista de las tácticas principales que la mayoría de growth hackers utilizan:

  • Adquisición Viral: Aprovechar las características integradas de los productos para animar a los usuarios existentes a que compartan vuestro producto con usuarios nuevos.

  • Adquisición de pago: Hay muchos tipos. Para nombrar algunos, marketing en buscadores, también conocido como Google AdWords; anuncios de Facebook, anuncios gráficos, anuncios para móviles, radio, TV, OOH (out-of-home), entre muchas más, todos pueden ser parte de su arsenal – pero no proporcionan una atribución de fuentes suficientemente acurada para la mayoría de los hackers y, por último, el marketing del afiliado, o proporcionar incentivos a los vendedores de terceras partes que promocionarán vuestro producto y después se llevarán una parte.

  • Call Centers / equipos de ventas: vale que tener un equipo de ventas no puede considerarse “growth hacking”, pero existe un tendencia al alza: aprovechar la externalización del trabajo a bajo coste para apoyar los esfuerzos de las startups (por lo general en las Filipinas, con becarios universitarios). Estos trabajadores pueden hacer de todo, desde mandar emails a clientes potenciales de forma masiva, hasta crear cientos de páginas “SEO-friendly”. En estos casos, tendríamos que considerarlo una forma de “growth hacking.”

  • Marketing de contenidos: Aprovechar publicaciones en blogs, infografías y videos virales para aumentar la conciencia de marca y el tráfico del portal. Convierte a esos visitantes en usuarios.

  • E-mail Marketing: si crees que el trabajo de un growth hacker no solo se basa en ganar usuarios o clientes nuevos sino también en animarlos y estimularlos para que gasten más dinero, el email marketing tendría que ser una parte significativa de vuestro arsenal.

  • SEO (Search Engine Optimization): No te dejes engañar: lo que se dice en los libros y artículos sobre SEO, es muy diferente de lo que hacen las startups. Las startups que utilizan el SEO de forma efectiva, construyen infraestructuras escalables que pueden aplicarse a decenas de miles o millones de páginas. La mayor parte de la teoría SEO en la web se centra en la clasificación en base a sólo 5-10 palabras clave.
  • Pruebas A/B e indicadores: Aunque no es un método de adquisición, no hay duda de que el análisis de datos ​​y las pruebas A/B ayudan a mejorar la adquisición y los canales de conversión de un growth hacker.

 

Más información: Eureka Startups.

Fuente: Eureka Startups.