La amistad es fundamental en México y el nutrirla, dándole su espacio e importancia, es clave para cultivar relaciones y hacer negocio a largo plazo."Es básico el hacer un justo balance entre la parte personal y profesional, en este orden, a la hora de hacer negocios en México", según Max Oliva, profesor de IE Business School.

Es más, "para que una negociación con una empresa mexicana resulte exitosa, es imprescindible generar un clima de confianza, cercanía y cordialidad. El empresario mexicano valora mucho el tú a tú y sentir que conoce a la persona con la que está negociando", añade Marina Fernández, directora de la Escuela Internacional de Protocolo de Barcelona. Por esa razón ha de hablar de temas que le ayuden a fortalecer ese vínculo de confianza y den sensación de cercanía al empresario mexicano. Es fundamental no rechazar una invitación a desayunar, comer o cenar y cumplir con la agenda social que nos haya preparado nuestro anfitrión. 

Los temas de negocios suelen quedar atados en los despachos, pero tradicionalmente el empresario mexicano suele invitar a las personas con las que negocia a comer, especialmente si estos son de fuera del país. Estas comidas, o cenas, tienden a ser bastante largas –quizá por encima de las cuatro horas– y la conversación es informal. 

Una peculiaridad mexicana es que el desayuno es un momento al que se le da mucha importancia y no es de extrañar que le inviten a desayunar en un ambiente de negocios. Oliva cree que "las comidas y las cenas son el lugar para cerrar los negocios". 

En México se valora la cortesía y las buenas maneras. En los primeros contactos es fundamental hablar de usted a nuestro interlocutor. Le saludará con un apretón de manos y quizá le choque "que ha de usar su título académico antes del nombre", dicen desde Esade. Los nombres propios se utilizan sólo cuando las relaciones están más avanzadas, y siempre es conveniente esperar a que sea el mexicano quien comience a utilizarlo. 

Por último, tenga en cuenta que el empresario mexicano es difícil que diga un no rotundo. Incluso puede encontrarse con que den vueltas y vueltas a su propuesta y que el negocio acabe muriendo por inanición.

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Fuente: Diario Expansión.