Pivotar. Esta palabra, está en boca de fundadores e inversores como una posible salida a una teoría que haya fracasado. Sugiere que una startup puede salvarse a través del refinamiento o cogiendo una dirección totalmente nueva. Pivotar puede sonar como una buena opción en los momentos difíciles, pero ¿es realmente viable? ¿O simplemente otro dardo arrojado en la oscuridad? ¿Una startup cómo sabe si tiene que pivotar o cerrar el negocio? Las respuestas sólo pueden encontrarse dentro de los propios datos de cada startup en cuestión, pero encontrarlos y descifrarlos, es una de las partes más elusivas.

Demuéstralo con la métrica. Cuando lancé Enloop, no tenía ningún dato para demostrar mi teoría de que ofrecer una aplicación de planificación comercial mediante un modelo de suscripción freemium sería viable. Como toda startup autofinanciada, tenía una cantidad limitada de tiempo durante el cual hay que decidir si probar, pivotar o bajar la persiana. Sabía exactamente cuántos meses podíamos sobrevivir mientras analizaba nuestros datos, identificaba lo que era necesario mejorar y aplicaba esas mejoras. Seguí nuestras métricas como un halcón desde el primer día, utilizando una hoja de cálculo totalmente de cosecha propia, pero perfectamente útil. Nada de lujos, pero totalmente eficaz.

Esto es esencial para cada startup. Tienes que demostrar su viabilidad. Después de unos meses de seguimiento, tendrás datos suficientes para establecer una línea de base y hacer pronósticos. Tu trabajo consistirà en implementar mejoras y realizar un seguimiento de todos los datos, mes a mes. Tendrás que descifrar las métricas que funcionan para tu industria, pero para mí, el santo grial para una aplicación de suscripción freemium es la que ayuda a pronosticar la línea de fondo de márgenes de beneficio. Algunos indicadores que utilizo son:

• Tasa promedio de retorno de clientes (margen de contribución)

• Costes de adquisición de clientes (CAC)

• Tasa de crecimiento en todos los niveles de suscripción

• Promedio de clientes

• Promedio de ingresos recurrentes por usuarios

• Promedio de gastos periódicos por cliente

• Tasa de suscripciones y tasa de desactivación

Hay que pivotar a partir de lo que aprendas. Una corazonada puede representar mucho cuando es tan complicado conseguir datos exactos en una startup. Mi instinto me dijo que nuestro modelo de negocio se mantendría y podríamos mejorarlo gradualmente con ajustes específicos. Sin embargo, un modelo es sólo una teoría, y como pasa en la mayoría de startups, realmente no sabía lo que pasaría.

Tenía algunas ideas para pivotar en la manga, y la mejor de ellas preparadísima, por si acaso tenía que utilizarla urgentemente. Siempre hay que tener un plan de rescate para poder seguir sobre la marcha, en vez de simplemente lanzar otra flecha en la oscuridad cuando te encuentras contra una pared.

Utiliza tu base de clientes existente para entender qué funciona y lo que no. Al principio de nuestro lanzamiento, creé una encuesta que cada miembro recibía por correo electrónico dos días después de suscripción. Hice preguntas muy directas (y anónimas), esperando respuestas sinceras. Este esfuerzo me dió la mejor visión y me ayudó a determinar lo que podía cambiar (o pivotar) si nuestras cifras no iban por el buen camino.

Los datos y comentarios de los clientes son el recurso más valioso. Cava profundamente para comprender la fricción. Si los números no salen, trata de entender qué características son las más viables, y gira la empresa hacia esa dirección. El cambio es difícil, sobre todo cuando se trata de tu startup, en la que estás emocionalmente implicado.  Pero el cambio es el elemento vital de la innovación y las ideas están destinadas a ser fluidas.

Saber cuándo cerrar. Si los números no muestran ninguna mejora y no tienes suficientes pruebas para justificar que un giro o cambio de rumbo podría ayudar, o ya lo has hecho y no ha funcionado, baja la persiana de forma correcta. Los hechos hablarán por sí solos, y tendrás que hacer frente a la realidad. Tu trabajo consiste en reconocer los hechos y empezar a planificar un aterrizaje suave. Deje que tus datos sean tu guía.

Más información: Eureka Startups.

Fuente: Eureka Startups.