Pero su mística puede ser a veces inexplicable. ¿Por qué envían esos correos electrónicos tan secos? ¿Qué carai quieren decir con “tracción”? ¿En serio están prestando atención?!

Aquí teneis algunas de las cosas que podrían estar pensando (pero que probablemente no dirán a la ligera) durante el proceso de cortejo, y cómo os podéis preparar, ganar posiciones y convertiros en los reyes del baile.

1. “No me acuerdo de lo que haces”

Los inversores tienen un montón de reuniones con emprendedores, y revisan a distancia aún más muchas presentaciones.

Lo más probable es que programes una reunión con semanas de antelación debido a un calendario atascado y a los viajes. O ya has sido rechazado, hace muchos meses o años atrás, y quieres tener una reunión de seguimiento.

No te lo tomes como algo personal si te reúnes con alguien con la mirada perdida. Empieza el encuentro con una o dos frases breves que, de manera muy sutil, describan tu negocio y tu historial. Ayudarás a evitar confusiones (y miradas gélidas) a lo largo de la conversación.

2. “No entiendo tu producto”

Habla de manera sencilla y ves al grano. Los inversores entienden que estés al 1000% de emoción con los problemas que estás abordando, pero centrate en una historia. Leer entre líneas es demasiado trabajo para ellos. Trátalos como si fueran tus clientes más valiosos. Por lo menos te servirá como práctica para cuando sea el caso.

Además, tienes que asegurarte que el inversor entiende realmente de qué va tu negocio, no basta pensar que lo ha entendido. Una aproximación posible sería:: “Ahora que te he explicado lo que hacemos, estaría muy interesado en cómo describirías el negocio desde tu perspectiva.” Es probable que consigas una base iluminadora en el terreno de juego.

Eso implica, claro está, que conoces tu negocio y tu mercado por dentro y por fuera. A menos conocimientos y entendimiento, menos valor para tu startup y menos opciones a que un inversor quiera involucrarse.

3. “Creo que ya he escuchado a unos que hacen algo así…”

Hay que tener claro todo el conjunto de posibles competidores y abordarlos directamente.

Los emprendedores tienen que tener cierta fluidez en todo aquello que pase en su industria, y tener un entendimiento firme de cómo diferenciar su negocio del resto. A no ser que el inversor esté muy familiarizado con tu espacio, pueden retirarse temporalmente a medida que acumulen competidores parecidos. Es una prueba a superar muy común. Sin embargo, tienes que estar preparado por si te desbancan.

4. “¿Puedo agregar valor a este negocio?”

Tienes que ilustrar la manera en la que tu inversor puede añadir valor a tu empresa. Todo inversor quiere sentir que puede ayudar en algo más que en firmar un cheque; tus inversores tendrían que formar parte de tu grupo de expertos. Demuestra que conoces la firma y el perfil y explica cómo ayudarán a llevar la empresa al siguiente nivel (el cual, con suerte, también les dará beneficios a ellos).

5. “No estás solucionando un problema real”

Trata de responder esto: ¿de qué manera está cambiando el mundo tu negocio? En otras palabras: ¿Por qué tendría que importarle a alguien (o mejor, a mucha gente)? “Real” es a menudo una medida sobre el tamaño de mercado; pero ¿cuántos clientes hay allí fuera, y cuentos se mueren de ganas por pagar?

6. “No creo que seas la persona adecuada para dirigir este negocio”

Ahora que ya has convencido a tu inversor de que este es un mercado que vale la pena, que sea innegable que el tuyo es el equipo perfecto por el que apostar. Explique por qué tenéis la combinación perfecta de habilidades, conocimientos, redes y pasión de la que nadie más puede presumir. Si el inversor solo pudiese hacer una apuesta en ese mercado (como normalmente hacen), ¿por qué tendría que apostar por ti?

7. “No se si puedo permitirme esto”

Los inversores de riesgo asignan fondos para nuevas inversiones y seguimientos en las rondas. Tus términos deben tener sentido en lo que respecta a su capacidad de financiación y participaciones. La “asequibilidad” también se refiere al tiempo; puede ser que los inversores simplemente pasar por allí porque su cartera de compañías existentes es demasiado delgada. Tienes que hacer tus deberes.

Ahorrate un poco de tiempo mirando las etapa de inversión de tu inversor, el tamaño de las inversiones, y los compromisos de la junta.

8. “La cosa no pinta bien”

Puede ser que seas algo como un 90% de buen partido, 10% de amistad, 0% enemigo para tu inversor. Has comprovado todas las cajas, les has hecho reir en numerosas ocasiones, y han pasado uno o dos buenos momentos. Pero a veces, la química va más allá de la ciencia. No te preocupes y sigue adelante. Hay muchas oportunidades sueltas.

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Fuente: Eureka-Startups.