Este término que es la fusión de las palabras “free” y “premium”, fue popularizado en 2006 por Fred Wilson de Union Square Ventures, y consiste en la oferta gratuita de una parte básica del servicio o producto, con la opción de acceder a un servicio más completo con funcionalidades más avanzadas, previo pago de una tarifa, habitualmente mensual.

Las limitaciones más habituales que se establecen son las siguientes:

Funcionalidad: El producto tiene unas funcionalidades básicas, si quieres las más avanzadas debes pagar. Ej: Skype

Tiempo: Tienes un periodo gratis, una vez finalizado ese periodo de prueba debes pagar. Ej: Adobe

Capacidad: Tienes limitada la capacidad o el número de veces que puedes usarlo. Ej. Google Drive

Uso: Te ofrece un número limitado de usos, si necesitas más debes pagar. Ej: Spotify (número veces puedes volver a oír las canciones al mes)

Anuncios: Si no quieres ver anuncios tienes que pagar Ej: El mítico Pandora…

Cliente: Sólo es gratuito para un tipo de clientes, como por ejemplo Fundaciones

Muchas veces el modelo se produce como consecuencia una combinación entre varias de estas limitaciones, con lo que las posibilidades de los modelos freemium son amplias.

Cuando nos presenta un emprendedor este modelo, que en sí no es ni bueno ni malo, estas son las consideraciones que creemos deberían haberse hecho previamente:

¿Has hecho los números realmente?

Ten en cuenta que un porcentaje inferior al 5% de tus usuarios debe generar el suficiente dinero para sufragar al 95% restante, y lo más habitual es que estemos hablando de entorno al 1-2%, ten en cuenta que Dropbox tiene un 4%, y Evernote en torno al 2%. ¿Has establecido claramente cuantos usuarios tienes que tener y cuanto te tienen que pagar para que el modelo te sea rentable? Es realmente un número de usuarios alcanzable realistamente en el sector, mercado y con los recursos que puedes tener (o que estás pidiendo).

¿El modelo tiene la escalabilidad suficiente?

Y no es sólo cuestión de que podamos llegar a un volumen muy amplio de usuarios que también lo es, olvídate de este modelo para nichos, sino que el coste incremental de cada usuario sea bajo, para que el crecimiento necesario en volumen no lleve aparejado unos costes que no pueda asumir los ingresos procedentes de un porcentaje muy limitado de los usuarios. Empresas como Evernote son maestros de este arte, controlando unos ingresos mensuales de 0,25 US$ y un coste de 0,09 US$ por usuario al mes, para que su crecimiento sea realmente escalable.

¿Cómo manejas el equilibrio entre funcionalidades del modelo gratuito, que tienen que ser lo suficientemente atractivas para atraer a la gente, y una oferta de valor lo suficientemente atractiva para que exista un porcentaje de usuarios a los que les convenga pagar por las funcionalidades/condiciones adicionales del modelo premium?

Y no pienses en la opción de quitarle funcionalidades a la versión gratuita para “forzar” el paso a la premium, recuerda el caso de Spotify y su huida masiva de usuarios…

¿Cómo puedes sacarle el máximo partido a los free users?

Aunque no paguen, debes intentar rentabilizarlos vía anuncios, venta de datos, o como herramienta de marketing para captar a usuarios de pago alcanzando ese “mito” llamado viralidad… De alguna manera tienes que lograr que ese centro de coste se minimice.

En definitiva, lo más importante en los modelos de negocio es la coherencia, como paso previo a la ejecución, y el tener respuesta para todas estas preguntas ayuda a ver que éste es un modelo de negocio coherente para tu empresa, y en consecuencia que tú eres coherente, que es lo que busca cualquier potencial inversor en un proyecto.

Más información: Eureka-Startups.

Fuente: Eureka-Startups.