Conservas Jarcha: Hay que saber a qué puerta llamar

De la historia de esta compañía frutera se extrae la importancia de conocer el mercado foráneo. Su consejera delegada, Carmen Baztán, reconoce que ellos lo comprendieron en los 80, instante en el que empezaron a exportar. “Para vender, nos dirigíamos directamente a las grandes superficies, cuando lo correcto era hablar con los intermediarios”.

Así conocieron la figura del category manager, profesional encargado de que el producto de esta firma extremeña se encuentre, por ejemplo, en los supermercados británicos Tesco. Conservas Jarcha está hoy, además, en Suiza, norte de Europa, Brasil, “así como en Dubái y Kuwait a través de pequeñas incursiones”.

Aprendida esta lección, Baztán indica que también hay que cuidar con mimo la burocracia y trámites, reflexión que deja entrever cierta crítica: “En los últimos tiempos parece que, más que un punto de venta, somos una oficina dedicada sólo a cumplir los requisitos exigidos”.

Dándara: Dime cómo vistes y te diré cómo exportar

Pensamos que podíamos trasladar la colección tal cual a cualquier parte”. Ángel Burgueño, gerente de la cadena de moda Dándara, confiesa que esto les impidió optimizar, desde el inicio, el negocio en Catar, mercado donde empezaron la internacionalización hace ocho años. “Por cultura, los países árabes piden prendas específicas como faldas largas. Y nosotros no las teníamos. Poco después las incorporamos a la colección, como un guiño a ese público”.

El error se explica, en parte, por no conocer a fondo el mercado, algo que les hizo cometer otro desliz. “No nos percatamos de que el Made in Spain vende y tiene prestigio en el mundo textil. Una vez nos percatamos, añadimos una etiqueta de Fabricado en España a cada prenda”. Burgueño advierte que uno puede subsanar esos errores y sacar partido de ellos sólo si la estructura es sólida. “Poseemos una fábrica y, en el momento de salir al extranjero, acumulábamos un amplio bagaje en España”, aclara.

PXSP: Cómo rodearse de buenos compañeros de ruta

Centrada en el desarrollo de plataformas web y aplicaciones móviles, la firma entró en el 2008 en Argentina, mercado del que salió, recuerda su cofundador, Miguel Portillo. “Viajamos allí, tuvimos buenas sensaciones y nos dejamos llevar por la euforia, sin atender el entorno macro. Desde la propia Cámara de Comercio nos recomendaban que no fuéramos”.

Finalmente, abrieron delegación en Rosario. “Pronto observamos que la política laboral y la burocracia eran inviables, a lo que sumamos la inflación y el elevado riesgo de divisa. Un ejemplo es que todos los meses nos subían el alquiler de la oficina”. Y de Argentina a Costa Rica, donde recurrieron a asesores “de andar por casa”, lo que les hizo perder tiempo, dinero y ocuparse de trámites que, en teoría, debían resolver esos profesionales.

El remedio a esto es contar con asesores cualificados: “El pasado diciembre constituimos una empresa en Estados Unidos y en agosto ya habíamos contratamos un bufete especializado en el desembarco de empresas, que se ocupó de todas las cuestiones legales. Sin duda, la mejor inversión que pudimos hacer”.

Más información: Revista Emprendedores.

Fuente: Revista Emprendedores.