Se le atribuye a Mark Twain la frase "no he tenido tiempo de escribirte una carta breve, así que te he escrito una muy larga". Es otra manera de decir que "lo bueno, si breve, dos veces bueno" (y si además está bien pensado y argumentado brillantemente, mucho mejor).

Se trata de una idea que está en la base del archiconocido discurso del ascensor, la fórmula con la que un emprendedor puede convencer a un posible inversor en el tiempo que dura una canción.

Conseguir que los argumentos sobre tu idea y tu proyecto suenen a música celestial a quien tiene dinero y posibilidades de invertir en ellos es todo un arte sobre el que se han escrito libros, acerca del que se organizan seminarios y eventos y del que viven algunos gurús y reconocidos expertos.

También hacer negocio con los emprendedores se ha convertido en un filón: redes para establecer relaciones con posibles socios en los proyectos, consejos profesionales acerca de las ideas de negocio, o pistas para poner en contacto a emprendedores con inversores.

Es el común denominador de algunas compañías que han nacido para satisfacer las expectativas de aquellos que quieren lanzar su propio proyecto. Las necesidades de los emprendedores alimentan a otros tantos y son el germen de empresas muy originales.

Negocio del emprendedor

The Wall Street Journal se refería recientemente a uno de esos nuevos negocios para dar servicio a los creadores de empresas, que tiene además que ver con el discurso del ascensor: se trata de los coach de elevator pitch, un nuevo perfil profesional que da trabajo a aquellos que se dedican a enseñar el arte de este discurso que puede convencer definitivamente a un inversor.

El Journal se hacía eco de la existencia, en Estados Unidos, de algunas compañías que ya adiestran a emprendedores –europeos, eso sí– acerca de cómo debe hacerse un buen discurso del ascensor a la manera estadounidense que es, según venden, la que realmente funciona.

Un coach de este tipo cobra entre 1.500 y 3.600 euros diarios por ayudar a perfeccionar las exposiciones y la pronunciación o el lenguaje corporal y los diferentes estilos de presentación. Los consejos incluyen también cómo conectar en poco tiempo con el interlocutor, demostrar claridad acerca del proyecto, hacer hincapié en los puntos fuertes y argumentar que la idea cubre una necesidad real.

La verdadera relevancia

¿Podría darse en España un negocio como éste?. O mejor dicho, ¿tiene tanta relevancia en nuestro mercado el discurso del ascensor y todo lo que le rodea? Álvaro Cuesta, CEO de la lanzadera de negocios en internet Sonar Ventures, explica que el elevator pitch tiene un efecto señal en escenarios como el estadounidense, pero no ocurre lo mismo en España: "Todo esto es propio de mercados más saturados y con mucha más competencia. Implica reflejar una serie de características del emprendedor para comunicar su propuesta de valor, pero aquí este no es el elemento definitivo. En España, si llamas a un inversor, éste te recibe. Incluso muchos pueden llegar a visitarte. El elevator pitch sirve para conseguir una entrevista con quien puede invertir en tu proyecto; cualifica para obtener esas entrevistas, pero en nuestro país la cultura inversora no pone mayores problemas para saltarse este paso".

Iñaki Arrola, fundador de Coches.com y socio del fondo Vitamina K, coincide en que "el discurso del ascensor no sirve aquí para invertir. Vale más un buen padrino que el elevator pitch". Arrola ve complicado encontrar el momento adecuado en el que puedas captar el interés de la otra parte y asegura que le interesa más el discurso del inversor que el del ascensor: "Nosotros no hemos invertido basándonos en este discurso. Más bien un inversor cuenta a otro que ha conocido a un emprendedor o que le interesa un determinado proyecto... Son contactos". Para Arrola, esos contactos están por encima incluso de los eventos entre emprendedores e inversores.

Otras modas

Alvaro Cuesta cuestiona asimismo "la moda de las aceleradoras que preparan para aspectos que no interesan tanto al inversor. Parece más una preparación para una gala de Operación Triunfo, que pone el acento en la propia exposición y no tanto en el proyecto".

Por lo que se refiere a las iniciativas que se dan a conocer a través de los premios, Cuesta afirma que puede entender que haya start up que estén interesadas en preparar este tipo de impulsos, "pero hay que tener en cuenta que siempre es más importante facturar que ganar un premio".

Las personas son el mejor argumento

* Quienes cuentan con capacidad para invertir en un nuevo negocio buscan confiar en quien lo promueve. El emprendedor debe convencer al inversor de que es capaz de resolver una demanda que el mercado está dispuesto a pagar y de que, además de una gran idea, cuenta con el modelo de negocio adecuado y el equipo ideal.

* El inversor pondrá dinero en una persona, no en una idea. Suele buscar un líder que tenga ambición y vitalidad personal; capacidad para motivar y liderar a un grupo de personas. El liderazgo personal es un activo muy importante en el emprendedor.

* Un posible inversor exigirá asimismo coherencia entre la formación del emprendedor y su experiencia previa. Este es un aspecto que se debe trabajar para que las capacidades y la experiencia estén al menos en el equipo gestor del proyecto.

* Por eso resulta tan importante que exista un equipo capaz de poner en marcha la idea y el proyecto. La primera venta que debe hacer un emprendedor es convencer al posible inversor de que tiene a las personas adecuadas. No olvides que un buen equipo complementario resulta decisivo. En él debe haber gente con habilidades diferentes: los que saben planificar, quienes pueden organizar y los expertos en vender.

* También debes vender tu proyecto 'internamente': Resulta fundamental que tus empleados sigan creyendo que la compañía brinda oportunidades de crecimiento y desarrollo profesional. Debes cultivar el emprendimiento entre los equipos y ofrecer a tus empleados la posibilidad de dirigir proyectos. Aprovecha la oportunidad de involucrar a tus colaboradores en todas las iniciativas posibles.

Más información: Diario Expansión.

Fuente: Diario Expansión.