Existen diferentes modelos para valorar una empresa: el descuento de flujos de caja, los múltiplos, el ebitda, la cuenta de resultados, el fondo de comercio, el método goodwill… Pero todos (o casi todos) están enfocados a empresas que ya cuentan con una trayectoria (buena o menos buena) y pueden aportar métricas para que los potenciales inversores puedan evaluar: ventas, clientes, costes, etc.

Pero, ¿qué pasa cuando estás empezando y lo poco que puedes enseñar es un discreto power point y un prototipo, en el mejor de los casos, de lo que quieres hacer? ¿Te presentas ante un inversor y le dices que tienes una o ninguna venta; uno o ningún cliente? ¿Qué argumentos de ‘venta’ utilizas?

Las métricas de los mercados

Muchas startups suelen ‘acomodar’ el valor de su proyecto con parámetros de mercado. Por ejemplo: 'El mercado en el que voy a operar mueve 500 millones de euros y con mi producto ¿innovador? conseguiré el 1% de ese mercado. Valoro, por tanto, mi idea en 5 millones de euros'. Ufff… un argumento de venta muy bueno para presumir en una reunión de amigos, pero poco acertado para engatusar a un potencial inversor.

¿Por qué? Principalmente, porque los inversores –los profesionales– están curados de espanto y como el tuyo han visto más proyectos, conocen las métricas y las valoraciones que se manejan en los mercados, y engañarles es muy difícil.

Entonces, ¿qué? “Antes de ‘cuánto dinero pido’, pregúntate ‘cuándo tengo que ir a buscar dinero’. Y hoy por hoy, en España, es muy difícil ir a buscar dinero si no tienes un mínimo producto viable para enseñar”, subraya Javier García, fundador del Instituto CIES (www.institutocies.com) y CEO de Alantis Seed Capital, incubadora de proyectos tecnológicos en fase semilla (www.alantis.es).

Este experto considera que “en power point hay muy pocas empresas que consigan dinero. Es un billete de lotería ir sólo con un power point, porque los inversores no pueden ‘tocar’ nada de lo que enseñas de tu proyecto y, al no poder tocar, generas una gran incertidumbre”.

Un punto de partida, como argumento, podría ser: ‘Nos hemos gastado este dinero; este tiempo; estas personas y hemos hecho esto que te puedo enseñar. Y ahora necesito una cantidad X para hacer esto y esto y conseguir esos resultados, con estas inversiones, en ese tiempo, etc.’, recrea este experto.

Debes ser capaz de enseñar algo con lo que convencer por esa idea. Para un inversor, la estrategia que funciona es la de abajo-arriba y no de arriba-abajo: “Con lo que hago, cómo lo hago, cuánto me cuesta lo que estoy haciendo y lo que voy a hacer, cuánto cuesta cada usuario o cliente, etc. Hay que estresar el modelo, diseñarlo a la máxima perfección antes de que funcione”, afirma García.

Según Antonio Manzanera, socio de Savior Venture Capital (saviorvc.com) y autor del libro ‘Finanzas para emprendedores’, “el ‘cuándo’ vendrá marcado por el tipo de proyección que hagamos. Si hacemos una proyección, por ejemplo, mensual a 12 o 24 meses, al final del mes en el que tengas la tesorería en rojo, ese es el momento en el que tienes que inyectar dinero”.

Y el ‘cómo financiar’ es la cuestión más compleja y depende de muchos factores. “En primer lugar, de quién seas tu y, en segundo lugar, de en qué momento vas a necesitar el dinero y por qué razón. Porque no es lo mismo financiar un negocio tecnológico en el que los emprendedores están en la fase de su desarrollo que financiar una empresa que ya está en el mercado con un producto funcionando, que está creciendo muy rápido y tiene un desfase de circulante porque los proveedores le cobran al contado y los clientes le pagan a 90 días”, aclara Manzanera.

Más información: Revista Emprendedores.

Fuente: Revista Emprendedores.