Ciertos emprendedores piensan que la salida natural –y lógica– está en los países más cercanos, una visión estratégica un tanto miope, expone Pablo Gutiérrez, director general de Operaciones de mundoFranquicia Consulting. “Portugal y Francia, por ejemplo, reportan ventajas logísticas, pero quizás olvidemos que el primero está en recesión, con un nivel de consumo escaso, mientras que el segundo es un mercado muy competitivo y consolidado, lo que dificulta la entrada”.

Desde Crédito y Caución advierten que si uno carece de un producto innovador, “hoy es complicado acceder a los mercados europeos, maduros y afectados por la caída en el consumo”. Teoría que apoyan en unas exportaciones españolas de mercancías que, el año pasado, “fijaron un máximo, desde que existen registros, en 1971, gracias al impulso de Asia, América del Norte, Latinoamérica, África y Oceanía”.

El entorno globalizado difumina las fronteras, por eso lo importante es que tu oferta sea diferencial y competitiva en el país, independientemente de si está a 400 o a 4.000 kilómetros de distancia.

Una vez hechas estas matizaciones, detallemos las ventajas –y desventajas– prácticas de comenzar al lado de casa o lejos de ella.

Si es cerca. Facilita el desplazamiento de los profesionales de la central, además de unos husos horarios similares que agilizan el contacto con la matriz. “En este entorno, los errores se pagan menos caros, por lo que es un buen ejercicio de maduración de la empresa hacia objetivos internacionales más ambiciosos”, sostiene Sergio Gordillo, socio director de la consultoría Improven.

Si es lejos. Para Jacobo Pérez-Soba, jefe de área de Comercio Exterior para Programas de Apoyo a la Internacionalización de la Cámara de Comercio de Madrid, esta alternativa supone una oportunidad y diversificación del riesgo: “Como contrapartida, requiere un esfuerzo superior para encontrar la red comercial y de distribución apropiada y mantenerla activa”.

Quien mucho abarca…

Otra cuestión a analizar es si salimos a un único mercado o si abordamos varios de manera simultánea. Y también aquí el debate está abierto. Gutiérrez es tajante al afirmar que una pyme puede absorber al principio, como máximo, el crecimiento en dos países. “Con un número mayor, resultaría imposible responder a las demandas que surgiesen”.

Francisco Casáus, director general de la consultoría Globalíder, mantiene, en cambio, que hay que empezar por hacer lo que mejor se sabe hacer, en un primer mercado. “Internacionalizamos sobre la base de la planificación estratégica y de un proceso comedido, donde son capitales aspectos financieros, de marketing, de comunicación, de adaptación y de comprensión del país destino”, señala.

Sin perder de vista que ambas opciones son válidas, y una vez examines tu dimensión y capacidad, te explicamos los beneficios y también las desventajas de elegir una u otra política:

Sólo tengo ojos para él. Entre las ventajas de focalizarte en un único escenario están la reducción de los costes administrativos y un conocimiento más detallado del mercado y del público. Pérez-Soba habla de una gestión menos compleja, de modo que el precio no es la única herramienta con la que mejorar la competitividad: “En este sentido, puedes prestar atención a otros elementos como la distribución, el punto de venta o la importación, con la vista puesta en optimizar la actividad”.

Gordillo recuerda que internacionalizar es caro y que los resultados llegan a medio plazo. “Empezar por un solo mercado nos hace estar preparados para aumentar la complejidad del proyecto, de manera progresiva”.

¿Más de uno son multitud? Menos dependencia de las circunstancias e incertidumbres de un único país, con lo que el riesgo disminuye. Pérez-Soba añade una mayor flexibilidad, al intensificar los esfuerzos comerciales en una u otra área, según su crecimiento: “También valoro el empleo de una misma red comercial para abordar varios mercados vecinos, además de una menor inversión proporcional”. Pérez-Soba añade una mayor flexibilidad, al intensificar los esfuerzos comerciales en una u otra área, según su crecimiento. “También valoro el empleo de una misma red comercial para abordar varios mercados vecinos, además de una menor inversión proporcional”, completa.

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Fuente: Revista Emprendedores.