Recuerdo el caso de una empresa que tuvo una gran oportunidad comercial en Rusia, pero la imposibilidad de hacer facturas que se adecuaran a los requisitos de la aduana rusa hizo que se perdiera esa posibilidad”. Así lo cuenta Luis Lara, profesor de Internacionalización de la escuela de negocios ISEM Fashion School.

El caso que cita este experto no es tan raro. En ocasiones, las pymes se animan a exportar tras lograr un contacto comercial interesante, sin haber previsto la cadena de operaciones logísticas que eso implica. “El futuro está en los mercados exteriores, pero es imprescindible conocer todo el proceso a fondo: no es lo mismo mandar un libro por paquetería a un comprador extranjero, que organizar el transporte de varias toneladas de mercancía en un contenedor marítimo. El proceso logístico es complejo y muy distinto”, advierte Remigi Palmés, experto en Logística y Comercio Internacional de EAE Business School y responsable de Incoterms-2010.com.

“La mayor complejidad consiste en tener una visión completa del flujo logístico, así como la estimación de costes, trámites y plazos en función del destino”, afirma Nicolás Mouze, responsable de Marketing y Ventas de DHL Express.

Integrarlo todo

Una vez que se conozcan todos los condicionantes del proceso logístico, “es necesario integrarlos en la negociación comercial y tenerlos en cuenta al presentar tus ofertas al cliente”, destaca Alejandro Molins, profesor de Transporte y Logística Internacional en la escuela de negocios EOI. Así se evitarán “errores que pueden hacer que una operación comercial no resulte eficiente y la empresa no repita la experiencia: por ejemplo, fijar unas condiciones o plazos de entrega que, técnicamente, podrías cumplir, pero no te salen a cuenta”.

Barreras que dependen del producto

Las principales barreras (coste del transporte, aranceles y normativas técnicas de los países de destino) varían mucho según la mercancía y el destino. Antes de iniciar el proceso, hay que “conocer la facilidad o restricciones que puede encontrar el producto en destino y los impuestos que se van a gravar sobre él”, señala Mouze. Luis Lara aconseja “hacer con antelación un análisis del país detallado, que incluya el tema de aduanas, transporte, fiscal…”. Y están las peculiaridades de cada mercado, por ejemplo:

“La exportación de productos dentales a Argelia está prohibida”, indica este experto.

“Para los países árabes, no puede haber etiquetas en hebreo”, señala Luis Lara, profesor de Internacionalización.

“A Sudáfrica, México e India, sólo se pueden exportar zapatos de números impares”, informa Nicolás Mouze, de DHL Express.

“En Chipre, los clientes no suelen aceptar productos hechos en Turquía. Igual ocurre en Taiwán con los fabricados en China”, añade Lara.

Más información: Revista Emprendedores.

Fuente: Revista Emprendedores.