Nada es inmutable y menos aún en el mundo de los negocios. No son pocas las empresas que empezaron con un modelo económico y han triunfado con otro muy distinto. Ahí están compañías tan conocidas, por ejemplo, como el grupo Keraben, que arrancó como fabricante de pesticidas para acabar convirtiéndose en todo un referente mundial en revestimientos cerámicos. O Abengoa, que nació como fabricante de contadores eléctricos y hoy es una de las principales ingenierías españolas y mundiales. O fuera de nuestras fronteras, el caso emblemático de IBM que a punto estaba de desaparecer hasta que supo reorientarse como empresa de servicios tecnológicos…

Motivos para tomar la decisión

Las razones del reenfoque pueden ser variadas, desde el más básico de un error en el planteamiento inicial de la estrategia hasta un cambio normativo que pueda amenazar nuestro modelo, pasando por un vuelco en el mercado o un cambio de tendencia, entre otros.

Las motivaciones son realmente indiferentes. Lo relevante en este terreno es ser capaces de reconocer que el modelo de negocio ha dejado de funcionar y requiere un cambio de enfoque y que ese cambio debe hacerse de forma tajante y, sobre todo, sin aferrarse a viejos patrones.

“A menudo, el emprendedor se empeña en una idea del negocio y no se da cuenta de que lo que tiene que plantearse son aproximaciones a lo que cree que debería ser el modelo. Es bueno acercarse a él de forma más orientativa, de manera que se pueda ir ajustando el proyecto a la realidad que se vaya encontrando”, explica Jordi Vinaixa, director del Instituto de Iniciativa Emprendedora de ESADE.

“Es lo que yo llamo el modelo de Cristóbal Colón: empieza en una dirección y con un objetivo y en función de lo que acaba encontrando deriva hacia otro modelo de descubrimiento”, concluye.

En definitiva, hay que tener un espíritu abierto a la hora de lanzar un proyecto para ser capaces de redefinirlo en función de las circunstancias.

Reconoce los síntomas

Una vez que ya estás en marcha hay que asumir la premisa de que “todo negocio tiene su ciclo y si me quedo inmóvil lo más seguro es que muera. O evoluciono o no sobrevivo”, explica Daniel Soriano, profesor de Gestión Emprendedora del IE Business School. Lo importante es ser capaces de identificar en qué momento tengo que dar ese paso de cambiar de planteamiento. Algunas señales muy claras puede ser cuando un cliente habitual ya no contrata como antes, cuando mis ventas bajan y no ocurre lo mismo con mi sector, cuando aumenta el número de incidencias… Lo primero que hay que hacer en estos casos es indagar para conocer el origen de estos cambios de comportamiento y una vez analizados tomar la determinación de transformarnos. “Toda decisión debe estar basada en la certeza personal de que ha llegado el cambio para nuestro proyecto. Y una vez planteado esto lo mejor es reorientarse cuanto antes, en la fase en la que estamos sólo ante indicios y no en la que ya es una cruda realidad”, insiste Soriano.

Aprovecha tu experiencia

A la hora de reenfocar tu negocio, hay que analizar bien en qué eres bueno y cómo puedes darle una vuelta de tuerca a tus conocimientos para entrar en otro mercado o para darle otra propuesta de valor a tus clientes de siempre. Vinaixa pone un ejemplo: “Recuerdo una empresa de tornillería de precisión que con la entrada de los chinos vio muy mermado su mercado así que se reorientaron hacia las prótesis dentales, que en esencia son también tornillos de precisión. Es decir, se reinventaron porque el mercado les obligó a ello, pero enfocándose hacia algo que sabían hacer”. Es importante analizar muy bien cuál “es el valor que yo aporto y ver si mi reorientación tienen que venir por buscar nuevos clientes o por adaptar mis conocimientos a otros productos, otros canales, otras tecnologías”, corrobora.

Y juégate lo mínimo

En una reorientación es mejor no empezar a lo grande, sino con pequeñas tentativas que, poco a poco, vayan adquiriendo entidad. Es la propuesta del lean startup que se ha puesto tan de moda en los últimos tiempos: empezar con una propuesta mínimamente viable, un primer diseño, es la prueba-error con pocos recursos y mucho esfuerzo personal, pero sin arriesgar grandes cantidades de capital. “Una buena forma de hacerlo es poniendo el foco en el desarrollo del cliente, es decir, tengo una idea, construyo algo que pongo en manos del cliente, obtengo un feedback o un aprendizaje, rediseño la propuesta y la pongo en el mercado”, recomienda el profesor de ESADE.

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Fuente: Revista Emprendedores.