Si el cliente de tu producto o de tu servicio es una gran empresa (ya sabes: más de 500 empleados, más de 100 millones de euros de facturación), te vas a encontrar con lo que los expertos en marketing denominan como la tormenta perfecta. A la hora de vender a una gran empresa, para empezar, te resultará difícil saber dónde se toman las decisiones y quién las toma. Además, una vez lo averigues, te será complicado acceder a ellos: te tienen que hacer un hueco en sus ‘apretadas’ agendas, y no van a salir a buscar a un emprendedor que arranca y que por muy innovadora que sea su propuesta no saben si seguirá vivo dentro de tres años.

Por si eso no fuera poco, no tienes tantas oportunidades para llegar a ellos, así que no puedes desperdiciar ninguna de las reuniones con ese cliente y si tu competencia es también una gran empresa, más presión aún, porque no van a querer hablar contigo primero.

La quimera de la puerta fría

“La entrada a puerta fría es poco más o menos un milagro. Las estructuras de organización de compras no posibilitan este tipo de acercamiento. En las grandes empresas nadie quiere correr el riesgo de contratar a un desconocido, con un producto nuevo revolucionario. Si contratan al de siempre y lo hace mal, nadie se echará las manos a la cabeza, pero como el nuevo proveedor falle será un desastre”, advierte Ascensión Cruchaga, cofundadora de Orbital Aerospace, una pyme con oficinas en España y Alemania especializada en ingeniería de sistemas que trabaja para Airbus, EADS, Eutmetsat o Gtd.

“Hay que vender confianza antes que productos o servicios”, resume Antonio Fontanini, director del Master Executive en Dirección de Marketing Estratégico de la Escuela de Organización Industrial (EOI).

Marketing para tomarte en serio

“El posicionamiento estratégico de una empresa no varía por el hecho de dirigirte a una gran empresa: seguimos intentando diferenciarnos de nuestra competencia (o crear un océano azul) con alguna de las cuatro posibles estrategias básicas: ser el mejor, ser el más barato en costes y dominar un nicho de mercado o un área geográfica”, apunta Fontanini.

“Si lo que tienes no interesa, o no sabes identificar el problema que les resuelve, o no lo explicas bien en un mail de 10 lineas, no vas a entrar. Y en ese caso da igual el marketing que hagas”, coincide Emilio Martínez, cofundador de Agnitio, un negocio que trabaja para Google, Visa, Bank of America, Bankinter, Samsung, Qualcomm, entre otros.

“¿Para qué sirve el marketing en estos casos? Es importante para posicionar tu marca, de manera que cuando propongan a un ejecutivo de esa empresa un negocio como el tuyo, no seas un desconocido para ellos. Eso sí, nunca te servirá para abrir un lead, un contacto o un negocio, sino para apoyarlo”, advierte.

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Fuente: Revista Emprendedores.