Para este experto, algunas de estas claves serían:

• No es mejor vendedor el que más habla, sino el que mejor escucha y hace hablar al comprador.

•  Una de las claves de la venta consiste en argumentar en base a las motivaciones de compra del cliente, no respecto a las del vendedor.

•  La inquietud del comprador queda normalmente plasmada en una o dos palabras clave, que recogen su auténtica preocupación/motivación, su leit motiv en la compra, y que repite varias veces. Hay que captar esa palabra útil.

•  Vender es preguntar. El proceso de venta se construye en base a preguntar, como técnica de conversación y forma de obtener una información valiosísima del comprador, y como técnica para descubrir y desmontar las objeciones así como para cerrar la venta.

•  Es una necesidad intrínseca al puesto de trabajo manejar con soltura los conceptos económicos, financieros, de marketing y comerciales, pues en la negociación comercial son vitales.

•  Mirar al cliente a los ojos es más rentable que mirarle al bolsillo.

•  La educación y el saber estar, junto con no prejuzgar, son elementos clave en la venta.

Más información: Revista Emprendedores.

Fuente: Revista Emprendedores.